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观察:经销商到底该选择什么样的陶瓷品牌经营?

  • 2021-04-01 09:08  来源:综合自各方信息  责任编辑: lihaimin  点击数 :

   “今年的瓷砖生意比去年还难做”基本上每年都有经销商这样吐槽。

  近三年市场竞争愈加激烈,传统渠道早已增长乏力、渠道毛利逐步下降,尤其去年岩板火爆;不少瓷砖经销商表示做了十几年的经销商突然没了方向,一些业务没了方法,很迷茫。

  但同时,越来越多的经销商也在不断主动转型升级寻找新的出路。比如直接介入工程与整装业务,销售与服务并重;同时观察行业潮流风向,作出前瞻性的判断……

  不过,经销商还有一项硬性任务:选品牌。当前的市场环境中,经销商选择合作厂家往往需要更要把稳,品牌实力、营销策略、品牌创新力、招商政策、帮扶政策等的考察都缺一不可。特别是伴随着2021年第36届陶博会、佛山潭州陶瓷展将近,是品牌和经销商双向选择的机会,不论是选择合作加盟还是换品牌又或者是增加品牌,都需要慎重一些。

  经销商的本质不在于它是做什么产品的,而在于他和渠道,网点,客户(用户)之间的连接关系和连接点。言之,选择品牌不能只看表象,要有长远眼光,了解自身的渠道特性,不要盲目选品。好产品不一定适合自己,适合的才是好产品。

  第一,看品牌活跃度。品牌活跃度代表了品牌成长潜力,也是经销商进行品牌选择的重要指标。品牌的老化程度与品牌的年限没有太多的关系,比如典型的饮料类的可口可乐,奢侈品的Lv等仍然是一个活跃度很强的品牌,一直没有老化。基本上好的品牌会从终端竞争力、服务口碑、推广促销力、产品力等方面下手,多维营销联动一方面释放品牌潜能。

  行业的瓷砖品牌不乏已有数十年发展历程的资深品牌,在上一个发展阶段,它们奠定了坚实的发展基础,占据了市场上大部分的优势资源。但进入新的发展阶段后,不大胆改革以适应新阶段的市场变化,再多的沉淀也无法阻止这些品牌活力和活跃度“老化”的趋势。像曾经日化用品老大哥的宝洁,没落的最大问题就是品牌老化,

  第二,看产品实力。瓷砖行业高速发展三十多年来,业内火爆的潮流产品不曾间断,一些更是红极一时。最终能长久生存的只有仿天然类产品,仿天然类的产品仿天然类的产品不是趋势,是永恒流行的定律。经销商在选择产品前,分析该产品所属品类的市场容量是大是小,整体发展趋势;通过对行业发展的分析,确定该品类、该产品的生命周期,这样就大大避免了这边还在拼命开拓市场,那边已经销声匿迹的情况发生。

  第三、看品牌创新能力。在如今的时代,没有创新毋宁死,这句话已经是许多品牌的觉悟;产品的创新是一种从无到有的创新,一种是从有到优的创新。创新对商业来说最大的贡献就是盈利能力的提升,所以选择创新能力强的品牌,才会有持续盈利的能力。

  第四、看品牌营销能力以及制造能力。随着产品进入拼硬品质,拼设计感,拼场景体验时代,对品牌厂家来说,最大的考验就是制造能力。如果工厂生产制造能力跟不上更谈不,生产的连续性和品质无法保障。从卖产品、到卖品牌和文化、再到提供空间解决方案,无论哪个阶段营销对品牌来说一直都很重要。

  第五、考察厂家,企业大小不是最重要的,大品牌都是从小做大的。考察厂家的管理层才是重点的点。只要管理层对营销精通,做事认真踏实,人品可靠,自然会走出一条路。经销商通过多交流、考察,辨别厂家的营销实力、管理层的素养、企业的规范程度。判断老板或经理是否是一个有原则、有坚守的品德之人。

  另外,看品牌的招商政策也很重要。品牌经营,光靠厂家的努力是不够的。仅有厂家或经销商的努力,都是品牌经营的“半拉子工程”。双剑合璧才能所向披靡。

  未来经销商有五条路,一是,做综合运营商,尤其是服务能力。未来最值钱的不是产品而是服务,服务是最高回报的盈利。二是品牌的连锁经营商。选择那些品牌运营能力强的。三是,全网的集成经销商,把所有的性价比最高的家居建材产品综合起来。四是,供应链的配套能力强的,转型做整装。五是做到小而美、小而精,合力在自己优势的渠道和产品上,取得更长久市场占有率。

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