｛原创｝实在高明!陶瓷经销商不这样做就out了

　　2008年以前，在房地产行业一路高歌的大环境下，只要你做陶瓷经销商就能赚钱。“做陶瓷经销商没有听说过亏本的”这是当时陶瓷业务员开发经销商时最煽情的话术。台风来了，猪都会飞，这是大环境的趋势造就的。

　　可从去年追溯到至今2015年上半旬，我所听到的各大陶瓷企业同一声音，均是“陶瓷行业不景气，产能严重过剩，竞争压力山大，生意没有以前好做”。但不好做也得做，这又是很多陶瓷经销商目前无奈的现状。因为转做其他行业就不是不好做的问题了，而是不会做的问题。既然不好做也要做，那我们就认真思考如何做的问题。紧捉一个中心两个基本点，销售就不会差。

　　一个中心:店面

　　店面是陶瓷营销的基础也是核心。通常生意不好，店面问题居多。例如位置偏僻、客流量小；面积太少，展示产品少；装修过时，留不住客；产品结构不科学，产品应用不合理等等。

　　既然店面如此重要，经销商们在租店面的时候，就要店面的人气来决定，而不是要店面的面积。当然好位置要好品牌来配合，好位置的优势就更加明显，效益就会更好。

　　再者，店面是生意的脸面，什么样的店进什么样的人。高档的店进的大部分是高端客户，低端的店进的基本是低端客户，很多都是跟你死命砍价的人，所以可见装修档次的重要性。

　　店面的产品结构在于精而不在于广，在于引导客户消费自己库存的产品。如果一款产品应用展示了2-3个月还没有产生销售就要调整。如果其他区域经销商卖得好，就调整展示方式，如果大家都卖得不好就直接撤板。

　　中高端的陶瓷店面要具有一定的设计职能。对于一般的陶瓷店面来说，可以采取与家装公司的设计师进行个人合作。合作设计师除了设计方案外，为了保证效果，通常需要亲自上门量房与监工。这样就可以减少退补货和加工产品的次数，节约不少售后成本。

　　两个基本点:渠道&团队

　　零售渠道、小区渠道、工程渠道、设计师渠道、泥水工渠道、网络团购渠道。紧抓这六大渠道，做好渠道共享，资源的利用率才会高，尤其是工程这个渠道，是陶瓷行业最肥的渠道，特点是销售量大，利润可观。“无零售不稳，无工程不富”就是这个道理。

　　无论是店面的管理，还是渠道的拓展都需要团队来支撑。只要你成立企业团队建设就是必修课。像现在大家都感觉陶瓷行业的人比较难招，那么你就要想办法来留住忠诚度高的员工。还有在重大的问题上征求员工的意见，邀请员工参与公司决策与管理，为员工提供成长机会等。

　　总之，一个中心两个基本点是陶瓷经销商的重中之重，只要牌顺，赢的机会才会大。努力抓住我们要的牌，让牌顺起来。

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