大板赢销丨兴蒙欧神诺温俊霞：聚焦三大营销工具，成功转化20万意向客户！

 　　随着大板的应用局限逐渐突破，以及市场接受程度进一步提高，大板迎来一定的市场增量。如何挑选合适的大板品牌，降低消费者装修过错率？如何激励员工及家人般的心态全力以赴，今天我们请到鄂尔多斯兴蒙欧神诺温俊霞，来分享如何利用交互大屏，精准瞄准客户需求，轻松拿下20万大单！

　　销售不是先说，而是先问或者先观察。温俊霞回忆到，之前接待过的一对新婚夫妇，进店后，先带领客户边浏览产品，边咨询客户的户型面积、家庭成员结构、装修风格等信息，得到这些有利的信息之后，根据客户的一个实际需求，有针对性地介绍欧神诺相对应的产品，从而提高成单率。

　　在交谈的过程中，温俊霞还从客户的衣着打扮、行为举止、语言表达等方面对客户进行更深层次的了解，知道客户是做生意的，而且本身对生活品质有要求，所以会更多关注材料的质量及品牌，根据信息，向客户介绍性价比较为高的900x1800mm的卡莫·玺大板，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，而且这款瓷砖的整体风格也非常适合客户喜欢的现代中式风格。

　　借助大品牌优势，让产品品质更具说服力。在介绍了瓷砖的性能及搭配后，客户还是有顾虑的说：“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质量好坏？”温俊霞随后将品牌的环保证书、检测报告等一系列公信力文件一一向客户展示。

　　而且还针对推荐的产品纹理，告诉客户欧神诺瓷砖与其它劣质产品的区别，但在语言方面，要学会转化角度，针对客户的兴趣点，深层次地引导客户深入了解，并说道：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。”

　　“还真是不太一样”，客户来了兴趣说：“这是怎么做出来的呢？”“这种技术目前为止是陶瓷行业较新的布料技术，多管齐下才能做出这种层次感强纹理自然流畅的效果，天然石不就是每片都不一样吗？”面对这方面的疑虑，单靠语言是很难有说服力的，这也为下一步的交谈奠定了基础。

　　善于利用“交互大屏”谈单工具，成功转化意向客户。温俊霞把顾客拉到欧神诺交互大屏面前，充分利用交互大屏的优势，引导进店顾客体验换砖DIY功能，再针对选好的产品，再利用3D云设计，针对客户的户型做一个全景效果图，保证客户整体满意度。经过一个多小时介绍,客户当场签下单价20万的大单。

　　从事建材行业销售十多年，温俊霞于2018年加入鄂尔多斯欧神诺起，从一线基层销售一步一步晋升到店长，多年的销售经验教会了她与人交流的基本理念，那就是“微笑待人，真诚以待”。

　　以这一对新婚夫妇为例，属于一般型顾客，不挑剔，要求不高，这也是导购能够快速成交的条件。而订单能够成功，其根本原因在于：

　　第一点业务娴熟；

　　第二点学会根据不同类型的顾客对症下药；

　　第三学会利用照交互大屏进行促单谈判。

　　关于品牌、产品质量，温俊霞相信每一位有点基础的导购都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不一样的，有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾客却不易接受，其原因就在于导购能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征，结合欧神诺三大营销工具、团队协作，用真诚的服务，让每一位业主选得放心、住得安心。

（佛山市建材行业协会特约通讯员  梁斯韵）