陶博会结束了，瓷砖经销商找到出路了吗？

 　　第36届佛山陶博会已经圆满拉下帷幕。

　　纵观今年人气并不比往年差，尤其华夏馆第一二天“人气爆棚”这样形容一点都不过分。超800+参展商、配套服务商等，利用陶博会这个超级IP，大流量，在宣传自身品牌和产品，同时，能够签约众多代理商和意向客户。

　　那么经销商来陶博会干什么？当然，除了利用这个窗口看行业的状态、趋势、风向、冷暖、色系外，无非就是找品牌找产品。无可厚非，今年仍是一场岩板的盛宴，企业不论是新品发布、展馆设计，还是各种论坛岩板都成了主角。

　　然而，岩板这个新物种正在加速摒弃思维固化的传统经销商，在此背景下，甚至将把岩板当成背景墙来卖终端经销商多多少少显得有些手无举措。因为真正意义上做岩板家居的代理商的并不多，这意味着需要转型迭代，但其中囊括一系列价格不成体系、加工配送以及安装成本高、深加工破碎等种种不确定性让不少瓷砖经销商思前顾后，不敢卖岩板。

　　1997年瓷砖经销商群体兴起，一路发展，其中1999年并没有被风生水起的建材超市冲垮，也没有被2014年的电商风暴吹散。至今，随着房地产发展形势的新变化，寡头的形成以及精装房、装配式、旧改来势汹汹，瓷砖渠道开始裂变，可以明确感知到瓷砖营销变革的时代正在到来。

　　①据奥维云网消息，到2022年精装修市场规模将达505万套，2020年配套规模是324万套。2020年，全国31个省、自治区、直辖市和新疆生产建设兵团新开工装配式建筑共计6.3亿㎡，较2019年增长50%，占新建建筑面积的比例约为20.5%。住建部相关数据显示，全国共有老旧小区16万个，涉及超过4200万户，建筑面积约为40亿平方米。据业内人士透露，与我们相邻的广州，天河区一年旧改就超800亿。

　　据一组数据显示，2018年帝欧家居年营收入43.08亿元，其中公司前五大房地产客户销售额为25.47亿元，五大客户收账款汇总数为14.06元。陶企工程集采占比越来越高，区域经销代理商会被代替吗？并不会。第一，除了房地产寡头，还有很多分散的区域地产、商业地产、医院、学习、工程法院等，需要经销商做好公关，联系甲方。第二，整装公司遍布各地，需要区域经销商做好排雷，避免掉坑。第三，需要区域经销商完善售后服务、品牌维护。区域经销商发挥着对现代（权利＋关系）社会的公关作用。不过，如果还是按传统的经销套路，没有适当转型必要“升级”，那么在整装与精装房的大浪面前，很容易被淹没。

　　瓷砖经销商要向品牌代理商转型，瓷砖经销商→多种经营→小型建材超市。第一，各品类共同合作招商，联合经营门店，寻找其他品类入住门店，不要想着只做瓷砖，应该做泛家居的产品；扩大客单值最好的办法就是异军联盟，必须要找定位相互相匹的品牌。第二，经销商要介入工程集采，与地方的整装公司、设计师营销进行结合；第三，经销商要纵向发展，售前服务＋售后服务，建材超市＋整装（从设计、到施工，到软装，到维护一条龙，要有自己的设计师，没有的话也要有合作伙伴，如果没有专门的施工队，没有也要有合作高质素的施工团队，尤其是密封、连纹等非常考验专业铺贴技术）第五，渠道下沉。农村市场非常大，经销商不可能开店到每个乡镇，因此要因地制宜，做到每个村都有业务员，同时可以在村里当地的士多店的老板也可以达成合作。农村市场往往口碑最重要，一不小心就有不断的订单，因为乡村的人喜欢聚在一起，谁家装修大家都会看，觉得品质好大家都会优先考虑。第六，消费者如今购买什么都会在网络查找相关的参数，因为要拥抱互联网，线上线下融合，引流。

　　构建新型渠道生态链，注重客户体验，消费者需要的是一种极致客制化的服务来乘载，这种服务，不再是响应式的，而是主动的；不再是触点式的，而是集成的、整合的。应做好市场的调研，花时间做调研，把市场的需求摸清楚，建立自己的客户档案，有针对性的攻克。市场是有的，关键看经销商怎么做，要更新自身的思维，打破自己的界限，未来的市场一定是光明的。