郑学崇：0流量门店做出一千万业绩，首先要把自己从经销商变成服务商

 　　10月20日下午，“新突破·赢未来”第35届佛山陶博会经销商大会在佛山国际会议展览中心展馆主题活动A区成功举办。来自全国各品牌经销商代表、厂家代表以及媒体代表共200余人参与了本次大会。

　　我们传统的门店面临的最大问题是没有流量、流量越来越贵、找不到客户，我们怎么样才能解决这个问题，把自己的销量提升到年销一千万？

——松露猪招商创始人郑学崇

　　流量在哪里？

　　2020年真的没有生意可做了吗？我们还会有两个机遇摆在大家眼前，首先是存量房市场。房地产都在进入精装房的时代，传统的毛坯房正在逐渐消失，1998年实行房改政策之后，从2001年商品房大规模地上市，现在最早的商品房已经进入了二次翻新时代，也就是说，我们存量房的翻新时代即将来临。

　　我们如何找到这一些存量房的业主客户？和大家分享一个小小的理论，所有的精装房也好，毛坯房也好，只要是新房的业主，他们在买房之后，每天都会收到无数个材料商的电话和家装公司的邀约电话，而他们在这过程中，从来不缺乏信息，他正在疯狂地受到我们的教育，他们有饱和性的信息攻击，因此找这个客户根本不难。

　　但是二手房交易的客户我们很难抓到他们的精准信息，于是我们所有材料信息没办法精准传递给他，他要去哪里找信息？很简单，还是回到手机上，还是在我们天猫、淘宝、头条、抖音、百度上去找寻他想找的信息，也就是说，当你在传统线下找不到你的客户的时候，仔细想一想，你平时在干什么，他就在干什么，你在刷手机的时候，他也在刷手机，因此二手房的客户不是我们找不到，是你不会找。

　　第二个，我们消费升级。中国马上会有4亿中产阶级，而且这4亿中产阶级逐步地年轻化，他们更加需要有个性、智慧性的产品。

　　我们每一个在门店获取的流量，你尝试统计一下每个月到店的客户流量，用你的租金简单除以该数量，就会得出门店流量成本。现在无论你们在门店获取的流量还是在头条、抖音、百度上获取的流量，最精准、最便宜的流量依然是天猫和淘宝的流量，如果你所加盟的品牌现在还没有开设天猫店和淘宝店，我可以很精准地告诉你，这个品牌一定走不远。

　　因此未来我们可以这样讲，2020年注定是特殊的一年，机遇与挑战并存，对未来5-10年的商业形态产生深远的影响。首先是移动互联网的普及加速，让我们交易变得更加简单、方便、低成本，所以一定要关注互联网。二是消费需求会更加多元化，个性化、智能化，会形成新需求。三是经营数字化的需求加倍，企业自身发展的需求，不光是我们厂家，包括经销商也要懂得参与到数据化管理的日常工作来，这样你的生意才会越做越大。

　　流量怎么来？

　　我们传统的流量来自于三大块：

　　第一块叫做门店的常态流量，我原来的客户有一个店在广州顶级的建材市场，他店的租金大概七万八千块钱一个月，我让他统计一下到店的每个月数量，他告诉我大概是四十个客户，你们知道一个客户的流量成本是多少吗？接近两千块钱。你回去算一算你门店租金和流量，除一下算出你的流量成本。

　　第二块是互联网公域流量。如果总部是有天猫、淘宝，它自然能赋能，天猫、淘宝每一个留资电话的成本可以控制在一百块钱左右。如果没有天猫、淘宝店，经销商有没有可能在互联网上拿到流量？如果你是在一个二线、三线城市，你想获取流量的最简单方法是回去找到你的代理公司，直接告诉他，我每个月砸给你两万块钱，基本上能够拿到100-150个左右的留资电话，而留资的精准性大概可控在50%，也就是说你可以花两万块钱买到接近70个左右有意向的客户。

　　第三块是你身边的私域流量。我见过很多的经销商，做过几年的生意从来不发朋友圈，然后和我抱怨生意不好。我很想和他说，你自己就是一个流量载体，你自己做的生意从来不发朋友圈，你想怎么样让别人帮衬你，你不尊重、不喜欢你的生意，凭什么让你的朋友帮衬你？我们很多没有流量的时候，你知道流量大规模的分散到各个环节上，已经早就去中心化了，你所有的社会圈子、同学圈子，甚至你小区的业主圈子都是你的流量来源。

　　找到流量了，怎么样转化？

　　你付钱就能买到流量，但是买到流量是否等于你有生意？不对，还是要转化。

　　第一个，做活动，我们陶瓷行业是我见过这么多品类行业里面做活动营销、动销的最佳品类。活动转化依然是我们当下线下最有效、最简单、最直接的方法，你想活要动起来，不动肯定不能存活。因此活动营销里面有很多包括异业联盟、团购会、设计师推广会，还有做其他相关的会，都可以做到转化的作用。

　　还有一点大胆地去做直播。直播就是一个工具，看你怎么样用它，看你怎么样给它赋能、加入内容，关键还是在人，就像一把菜刀一样，你用它来切菜就是菜刀，用它来砍人就是凶器，不要质疑菜刀。

　　第二个，我们要讲设计转化。90后、85后的客户他们需要的是个完美的空间设计方案，需要一个完美的产品赋能设计方案，所以你的门店一定要懂得如何去做设计转化。全屋定制行业的核心关键就在设计师身上，我们常说家装公司是我们流量源头，为什么？因为家装公司懂设计，能用一套设计方案打动他的客户，获取几十万的订单。

　　第三个，服务转化。讲个真实的案例，我有一个好朋友在深圳，上个月刚刚拿了宝能第一空间的一家门店做石材，选了一个深圳分销商合作。我就很奇怪，为什么会选择一个经销商合作，而不是一个厂家？他说这个经销商自己在深圳拥有一家小型加工厂，完成展示到设计到加工到交付一条龙所有的服务。价格对他来讲不是关键因素，关键的是交付能力。也就是说，我们今天的经销商如果没有一个纵深度很好的服务能力，你也很快会被时代所抛弃，因此第三个是服务转化。

　　一个完整的经销商不仅仅能够卖货，还具备流量的引流、销售的转化、设计的赋能、服务的交付，甚至售后回访做社群引荐，所有系统化的分工都要在你的团队中构建出来，也只有这样，你才有机会从传统的经销模式里面跑出来。

　　因此未来的商业模式，我要和大家分享的是总部赋能，你来转化。因此我们建议每一个经销商要转型成为城市服务商，而不是简单的一个经销商。讲到这里，基本上可以告诉你们，你想从一个0流量的店，根本没有客户的店做出一千万业绩，首先要做好转型，要把自己从经销商变成服务商，并且为此组建你完整的组织架构。

　　我刚才给大家分享的从0流量门店到一千万门店的核心关键词是两个，第一个，流量。流量不难找你愿意付钱就能够买到流量。第二个，转化。一定要做好分工，一定要做好活动转化、设计转化、服务转化等多项转化的组合，你才能把转化做到极致。

　　最后，其实生意不难做，生意都在你身边，好好地去理解流量和转化，而且一定要记住相信科技，相信进步，正如我们马爸爸所说，因为相信，所以看见，大胆地去做，你的店也是年销一千万的店！

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