胡博士：疫情之下陶瓷行业的无奈与对直播卖货的思考

 　　谁也想不到，高速发展了将近20年的陶瓷行业，会因为一场席卷全球的新冠肺炎疫情而按下了“暂停键”，其实“暂停”一下还不可怕，可怕的是这个“暂停键”会按到什么时候，好像谁也没有底了。

（图片来源网络）

　　疫情刚开始，笔者也乐观的认为正月十五后就可以正常开工了，且不知，全民隔离时间，从第一个十四天，走到了第N个十四天；加之现在疫情在全球爆发，自我隔离的时间还不知道何时能够结束。陶瓷行业，作为一个与地产、出口和个人装修紧密相关的行业，在这次疫情中受到了直接的冲击，国内需求没了，国外需求近来也没有了，开窑生产的时间一推再推，甚至有些企业清明节后都还没有确定何时点火！曾几何时，异常堵车的佛山季华路，也没有了往日堵车的景象；一铺难求的中国陶瓷城，也出现了大面积空置，可见疫情对陶瓷行业的影响有多大。

　　现在已经有部分企业宣布倒闭，很多小出口公司直接宣布解散，很多大公司的工程部、市场部等部门也宣布了在家待岗，不是企业老板想这么做，而是疫情之下，企业能否活下去都是一个未知数，是否要一直背着沉重的包袱，是哪个老板都需要思考的问题，做出倒闭、解散、居家待岗决定也是无奈之举。

　　大环境虽然如此，但是企业也还是要活下去，因此，也就产生了很多自救的措施，至于效果如何，且看市场反馈。其中，当下最火，也是一个最主要的措施是——直播卖货！笔者观看了很多公司的直播，有很多思考，归纳起来有如下几个问题，供大家参考和交流。

　　1）直播缺乏真实有效的客户，陶瓷企业做了很多预热，也搞了很多所谓的“微爆破”，但是，能够拉来观看直播的真实客户很少，基本上都是公司的经销商和经销商门店店员，发放的福利基本上都是被门店店员秒走。其实，对于大品牌，终端零售的价格高，真实的客户很少为了你这点小利益而捧着手机看直播两个小时以上，买得起贵的瓷砖的人，根本就不在乎这点优惠。大牌的消费群体相对固定，不是靠直播就能拓展消费群体。对于小品牌，终端店面少，本身就不具备强的议价能力，有没有这点优惠，在真实客户面前，基本上没有什么诱惑力，因为，为了成交一单，在当前形势下，价格会降得很低。笔者一直很反感陶瓷行业某些人的盲目自嗨，宣传自己有几十万人在线观看——其实都是自己人和直播软件搞的鬼；老板亲自上阵，宣传自己已经通过直播完成了全年销售目标的80%——其实砖还在仓库，窑还没有开全。当下，直播带货是一个途径，但是，没有真实的客户，没有把砖卖出去，即使是搞得再火，也基本上只是自娱自乐罢了。

　　2）缺乏专业的直播软件，陶瓷行业的直播热，应该是这次疫情倒逼的结果，建筑陶瓷固有的属性，以前是没有受到直播界关注的，因此，只能借用已有的直播平台，这样就导致了直播过程的场景展示、经销人员管理等一系列问题。比如：瓷砖经过摄像机拍摄后传到网络，在传到手机屏幕，砖的颜色、纹理已经有很大的变化，无法体现真实效果；经销商门店到底拉了多少人进来，有多少是有效客户，谁抢了优惠券，后期成单效果如何等，这些都缺乏数据管理。因此，尽快开发适合陶瓷行业直播的软件非常重要。

　　3）缺乏引流手段，目前所有的直播软件，进去看的基本上是靠“拉熟人”，买瓷砖不像买口红，动辄几千几万的总货值，不是轻易通过直播就可以下单的，还牵涉到设计、后期服务等。互联网的特点是“广”，陶瓷行业直播是希望借这张“大网”，去网“几条鱼”而已，不可能进来看的都是真实客户。这样就需要有强有力的引流手段，靠几个店员发发朋友圈，完成任务式的拉几个人进来看直播“凑人头”，就美其名曰“微爆破”，是完全在想当然！因此，如何设计引流手段，让更多的人主动来看直播；如何给予足够大“诱惑”，促进“成单”，这是直播软件应该考虑的。

　　4）缺乏专业的直播空间，瓷砖说到底在装修领域只能算是半成品，依赖于设计和铺贴，当前，我们的瓷砖展厅基本上都是传统的瓷砖上墙、下地构筑一个模拟空间；或者是竖/斜板展示，很多砖一款挨着一款来展示，偶然直播，受灯光等的影响，基本上看不出砖的效果和纹理。还有，灯光和配景不行，主播的形象大打折扣，在直播这一行中，主播的形象对带货有很大的影响。因此，打造一个专业的直播空间，展示出砖的效果和主播的优美形象，才是提升直播效果的关键。这就需要设计类似电视台演播厅的瓷砖直播空间，以及创新的展架来方便砖的拆装和布景，预计不久的将来，瓷砖专业直播间应该会诞生。

　　5）缺乏非同业多品牌联动，现在陶瓷行业的直播基本上都是单品牌直播，其实买瓷砖的人，一般还需要买卫浴、家具、灯饰、配饰等，因此，策划多个非同业品牌同场直播，构筑家居真实场景，整体打包优惠，应该更能够抓住客户。因此，开发多品牌互动直播软件对促进销售有很大的价值。当然，这也就需要专业直播厅来配合。

　　总之，疫情之下，没有哪家陶企能够独善其身，行业需要新的突破，而新的突破是建立在对事物清晰而冷静的认识之上，陶瓷企业切勿“急病乱投医”，导致“搞得很热闹”，结果却很“悲催”。每一次进步都有倒逼发展的功劳，希望经过此次新冠疫情，能够促进陶瓷行业更加健康有序的发展。

　　（来源：美家网，作者：胡博士，转载请务必注明出处。内容如有侵权，请联系我们进行删除。）