借助疫情陶瓷经销商应认清这几点变化 收获远比损失大

　　历史总是惊人的相似，机遇和危机总是并存。　

　　2020年疫情或成为最大的黑天鹅事件，客流、现金流、供应链的层层重压下经销商正承受“黑天鹅”的折磨。还有所引发的蝶变效应，很有可能打破线下实体旧秩序，给实体人又一轮彻底的洗礼，形成新格局。

 　举个例子。

　　回顾一下17年前的非典，加速了互联网和电商集中式发展，2003年，京东做到八九千万元的销售额，按照规划，京东原本将在线下扩张门店。但非典过去之后，刘强东却做出一个大胆的决定：关闭实体店，彻底转型做电子商务，见证了京东的蜕变。笔者认为，这次新冠肺炎则会催生了分布式电商，这对拥有线下网点的实体品牌零售企业形成重大发展机遇；这其实也是发展的必然趋势，疫情只是加速了这一过程。

　　据易观千帆的一组数据，自1月23日武汉封城全民战疫开始后，盒马、叮咚买菜DAU（日活数）快速增长，每天稍微晚一点都几乎抢不到，电商需求旺盛。而传统电商都是集中式仓储物流，无法提供快捷的民生需求，如今这种分布式电商都是就近网点，精细化、灵活快捷。尤其是社区之间的营销更为明显。可以预见各行业零售商结合线下网点资源，加快数字业务（线上业务+线下业务）发展，陶瓷经销商同样需把握这一发展态势。

（来源 Analysys易观）

　　正如简一大理石瓷砖董事长李志林所说，疫情会对新房装修和购买家具市场销售额、销量都会造成冲击，但人们在家里停留的时间却变长了，一定程度上会刺激人们对家居生活进行二次改善的需求。疫情消退后，改善型装修、局部装修、升级型家居消费有望增长，舒适的、健康的产品有可能成为消费者选购要考虑的关键因素。社区营销模式重要性将被拉升，这也意味着陶瓷企业可以为消费者提供点对点和一对一的网格式、精细化服务。

　　每一次大波折，都会倒下一批经销商，也会崛起一批优秀经销商。这是铁律，这场疫情对于经销商来说带来的除了惶恐不安之外，更多应该是对未来的思考。现在经销商遇到的难处，其实也是平时所积累的，在经历疫情之后，经销商仍认不清这几点，那经销商的困局永远无法打破。

　　一、现金流比利润率更重要

　　疫情发生以来，多家陶瓷企业出经销商补贴政策，共渡难关。宏宇集团出资一亿现金补贴全国经销商、欧神诺总部则向全国经销商提供3亿赊销信用额度。所以只有足够的现金流，才能应对市场的变化局面。疫情将加速陶瓷市场洗牌，经销商面临最大的考验是有多少现金流撑到市场复苏。

　　举个例子：

　　一个经销商外出进货，他走进一家小酒店给了店主1500元现金，挑了一个房间，他上楼以后，店主拿这1000元给了提供肉类的屠夫支付了这个月的钱；屠夫去拿货的农夫家里把欠的买款付清了，农夫还了饲料钱，饲料商贩还清了赌债，赌徒赶紧去旅馆还了酒店的房费，这1500元又回到店主手里，此时，经销商却说房间不合适，拿钱走了；但是所有债务都还清了！看完这个例子，请问有谁亏了？答案是没有，没有这1500元现金，大家都还在相互追债中，后果不想而知，可经销商带来的1500元现金流动了一下，大家的债务就全部解决了。这就是资金流动性的重要性，可以说此次疫情把现金流的重要性放大了10倍。

　　二、把市场做到消费者身边

　　疫情间卖场几乎都是大门紧闭状态，就算复工后，市场也需要一定时间才能恢复起来，但经销商绝不能坐以待毙，要洞悉市场变化，深耕消费者对便利性的高需求。疫情仅是一个加速器，经销商需集中资源，打造系统化，数字化，集约化的经销商网络，不能单单只把产品放在仓库、店面内，而是要利用线上商业模式，真正把产品做到消费者的身边去。

　　三、经销商实现数字化线上营销的重要性

　　疫情间，金意陶、新明珠、博德等以终端智慧门店，线上门店的营销模式，助力经销商进行线上引流。相信严峻的形势倒逼经销商开始转变营销模式，探索如何获客、蓄客，意识到加速数字化转型的必要性。正如斯肯互动曾言，数字化改造正是当前面临运营压力、坪效低的陶瓷，家居企业和经销商门店所最需要的。对门店或者经销商来说，从短期看，实现营销数字化可以提高坪效和营业额，从长期看，数字化营销能为企业统领多个维度的信息，形成数字化生态，在数字化转型的未来，它必将为企业创造更大的价值。

　　四、打造根据地市场

　　此次疫情，经销商应与厂家互相合作，以厂家为主导市场的发展模式打造超级根据地市场，因为只有对市场进行网格化分割，采取渠道扁平化和深度分销模式，才能抢占绝对的高占有率。一是，深度分销带来的渠道管控管理能力难度比较大，二是根据地市场投入颇大，需共同合作创造市场新价值。市场很大，但是经销商要打造一片从产品、渠道、终端完全掌握的根据地，这是经销商成长和壮大的核心支撑。

　　危机与机遇同存，疫情后市场或面临重新洗牌，经销商等疫情过后再痛定思痛已为时已晚了，当下最紧要的是痛中思痛，重新深入思考，梳理经营体系，修炼内功。