发力下沉市场 卫浴企业需要“去粕存精”

 　　现今，一二线城市卫浴市场趋于饱和，卫浴急需开拓新的市场，相比于一二线城市的发展来说，三四线城市虽然发展较为缓慢，但对于现今的格局无异于是一块大蛋糕，人人都想吃。目前，渠道下沉将成定局，卫浴品牌进入三四线市场已是大势所趋，但经销商切不可无准备地盲目进入，更不能想当然地将自己在一二线城市做得很成功的战略照搬到三四线城市，在渠道下沉的过程中，需要卫浴企业决策层做好全方面的策划，方能在潜力无限的三四线城市取得成功。

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　　渠道下沉已成定局，卫浴经销商该如何应对

　　中国广大的三四线城市是一个蕴藏着丰富消费潜力，且还在不断高速发展的新兴市场。 特别在省一级的渠道中，各卫浴品牌竞争激烈，渠道资源过剩的情况下，三四线城市消费者购买力的不断提升及体现出来的巨大市场潜力，吸引了各卫浴品牌纷纷试水。卫浴销售渠道下沉已成必然。那么作为卫浴企业开拓市场的“先锋官”——卫浴经销商，又该怎样来积极面对这种趋势呢? 销售渠道的下沉势必会促使卫浴企业与卫浴商家之间的关系发生变化，变化具体体现在三个方面：

　　渠道下沉，卫浴经销商怎样应对

　　第一，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给卫浴企业带来真正利益。

　　第二，销售扶植政策向终端经销商转移。销售渠道的下沉带来的厂商关系变化的最明显的特征就是销售政策的重心向终端经销商转移。由之前的重点扶植总代理，变为扶持二三级市场的经销商，同时直接以自己的服务机构平台落实一切政策，让自己的销售策略毫无保留的直接传递给终端商家，同时确保销售任务的完成。同时，卫浴企业会更加注重对于终端商家的激励。

　　第三，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。经销商要下沉，卫浴企业的销售机构自然也会下沉。既然市场要精耕细作，厂家要掌握渠道的网络，还要赋予他生命力，厂家自然会加大投入，让平台更具前沿性，让其更好的服务终端经销商。同时，服务的区域也会更加明晰，服务平台更加细化。

　　对于卫浴经销商来说，渠道下沉已成卫浴企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

　　重新定位与厂家之间的关系

　　传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而，厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

　　减少了中间部分渠道商，使得卫浴企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了--只有互利才能共赢。厂家也更加会注重与商家之间合作关系的培养，使得厂家能更好的、更专注于对二三级经销商的服务。同时，随着厂家对于市场的逐步统一，分散的个体成为聚合的整体，更加有利于经销商开拓市场。特别是在经销商在遭遇到某些难题时，厂家能够及时的给予帮助与扶持，更加有力于经销商开拓市场。

　　经销商应迅速提高服务水平

　　随着渠道的下沉，企业会更好的掌控经销商，简而言之，经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业，而更好的服务既能得到卫浴企业的肯定又能更好的做好市场，提高服务水平成必然。

　　经销商应该迅速提升自身能力

　　绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的，整体的素质都不高，依赖性强，而且没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商迅速提升自身的能力，能更好的接管市场。终端经销商要传达给企业一个信息——我不光从心里做好了准备，我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是卫浴企业清理渠道，“去粕存精”是卫浴企业整合资源的必然原则，因而卫浴企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。