陶瓷工程业务的突围之路：全员工程营销

　　2014年中国房地产销售百亿企业79家，销售总额：2.8万亿，市场份额约35%。

　　2016年中国房地产销售百亿企业131家，销售总额：5.7万亿，市场份额约50%。

　　2018年中国房地产销售百亿企业156家，销售总额：11.4万亿，市场份额约75%。

　　中国房地产精装修房的趋势，及传统、互联网整装的兴起，陶瓷行业工程市场越来越重要。

　　陶瓷企业工程业务如何突围？

　　陶瓷工程业务突破是陶瓷企业首选任务，马可波罗、东鹏、欧神诺等已走在前面。多个成功例子说明单凭一两个能人，或几十个工程团队按部就班的推进，很难突破，必须创新——全员工程营销。

　　全员营销在其他行业并非新鲜，早年日本经营之父稻盛和夫在经济萧条的时候也发动基层员工去做销售，董明珠今年也启动全员营销。

　　恒大集团在今年3月定为全员营销月，每周开一次集团系统全员营销总结大会，该会议由许家印亲自主持召开，总结各单位全员营销阶段排名及相关工作落实情况，会议现场还会随机抽取单位一把手做经验分享或检讨总结。恒大集团系统的13.7万员工参与了全员营销活动，合计推荐到访1990万组，推荐成交57040套，金额641亿元。

　　打破专业分工，为全体组织树立一个天字号的首要目标，这是中国地方政府活力的一个重要来源，比如招商引资、扶贫。

　　陶瓷工程业务三步曲：1、找对人（核心人脉）2、说对话（销售利益分配）3、做对事（售前售中售后服务）。

　　陶瓷工程业务特点：1、周期长2、不确定因素多3、成功率低4、交易金额大5、市场份额变大。

　　陶瓷工程业务的先行者企业，已占据天时地利人和，如何打破？陶瓷行业产品同质化严重，一些企业抢占工程业务先机，陶瓷企业工程业务的后来者唯有从人脉资源方面突破。

　　陶瓷工程业务成功率低的特性，企业更需要海量的人脉，从而增加工程业务的成功数。      

　　传统工程部对项目的人脉资源是稀缺的，他们往往忽略了集团几千员工，及全国代理商及员工的人脉，只要整合收集全员的人脉资源，合理利益分配，再让专业工程部对接，事半功倍。

　　“人脉资源甄别，工程客户的背景调查，也是很重要的环节”。在9月10日的佛山陶瓷战略工程推进会暨禅城陶瓷协会战略工程专委会筹备会上，新明珠集团工程部简总强调，这样避免企业无效、低效的工作，也可以减少企业在工程业务上的风险。 （作者：刘海）