渠道下沉，陶瓷企业该如何攻占市场

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整装、精装成为装修行业的主要趋势，陶瓷行业渠道发生了巨大的转变，市场竞争激烈程度加深。随着经济发展进入新阶段，一二线城市人口红利开始减弱，三、四线城市的中产阶段群体增速明显。面对一二线城市陶瓷红海市场，不少陶瓷企业选择渠道下沉，寻求新的蓝海市场。然而消费群体不同，从产品到营销，陶瓷企业需根据新的市场特征制定合适的策略，才能有效的攻占市场。

根据尼尔森的报告，中国消费市场正在发生一个非常快速的变迁，一二线城市向理性消费转移，而三四线城市则开始享受消费升级。可支配收入的提升，使三四线城市居民对生活的品质要求有所提高，对于家居装修有更多自己的想法。渠道下沉，面对新的消费者，陶瓷企业需深刻了解消费者的诉求、消费习惯和信息获取渠道。

与消费者有效沟通

正如“没有一种产品，能满足所有人需求”，也没有一种营销模式能够在任何市场都能行得通。陶瓷企业在一二线陶瓷市场使用的营销模式，三四线陶瓷市场不一定能继续发挥有效作用。生活环境、经济水平、文化习惯以及消费价值观等因素的不同，人们对陶瓷企业的信息接收程度有所差别。陶瓷企业在与消费者沟通之前，首先要了解产品与消费者的相关性问题。

随着网络的发展，消费者每天获取的信息量在不断增加，疯狂生长的信息导致了人们的注意力被严重分散。消费者对陶瓷企业传达的内容记忆不深，这也意味着企业与消费者的沟通是无效的。深刻了解消费者的诉求，将产品与诉求相连接，精炼信息传播的理念，方能提高陶瓷企业传播产品、营销活动信息的有效性。

产品创新

据麦肯锡预测，未来十年内，中国城市家庭中，中产阶级及富裕阶层的占比将大幅提升，在2022年时达到81%。其中，来自三、四线城市的中产阶级，将成为占比增长最快的群体。三四线市场的消费能力，在未来几年将得到大量释放，抢先深挖市场需求，因地制宜开发新产品，满足消费需求的陶瓷企业才有机会抓住消费红利。

地域不同，对陶瓷产品的规格、花色、风格、品类的偏好也有所不同，对产品的价格敏感程度存有差异。但无论在哪个陶瓷市场，对于传统制造业的陶瓷行业而言，产品力永远是市场竞争的核心。渠道下沉，陶瓷企业需重视陶瓷产品的研发，直击消费痛点，配以完善的服务，多方面的满足消费者的需求，才能在竞争对手日益增多的市场中占据有利地位。

建设品牌认知

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。陶瓷产品与快消品相比，是低频购买，关注不高的产品，而一旦陶瓷企业在消费者心中成功建立品牌认知，将有利于扩大品牌影响力和认可度。陶瓷企业需建立品牌的认知度，占领消费者心智，以提高品牌忠诚度。

“现在宁当鸡头，不要当凤尾。小没关系，因为市场这么大，在大池塘里做条小鱼，在小池塘里做条大鱼。但是做大鱼的时候，很快市场就会辨别出来你是谁”，是大角鹿瓷砖董事长南顺芝说过的话。品牌认知度是品牌资产的重要组成部分，建立陶瓷品牌认知，加深消费者的品牌印象程度，有时会成为一种核心竞争力。

随着消费升级趋势发展，陶瓷市场不会消失，只看陶瓷企业如何发现和抢占市场。

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