佛山陶瓷的工程渠道之争

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自精装、整装趋势快速发展，工程渠道成为了陶瓷企业的重要的竞争之地。但近期人民法院网站发布信息，截至7月21日，2019年全国有271家房地产企业发布破产公告。对于佛山陶瓷企业而言，工程市场也将进入一个更为激烈的竞争阶段。每个事物都有自己的特性，佛山陶瓷企业只有抓住工程渠道的特性，结合自身实际情况，才能更有效的争夺工程渠道。

 传统的零售渠道的需求主要以房屋套数作为单位，涉及数量、金额较小，工期相对较短。工程渠道的需求量主要以楼盘作为单位，具有规模大、时间长、程序复杂、涉及金额高以及风险大等特点。在整装、精装的需求不断扩大的背景下，工程渠道对佛山陶瓷企业而言，是必争之地，但在竞争中需要理性看待，切忌盲目跟从。

建设专业队伍

工程项目因其需求规模和情况复杂的特征，对合作方能力的要求很高，尤其是专业程度。“尺有所短，寸有所长”，每个人都有自己的长处与短处，单靠个别员工的能力来争夺成功的可能性微乎其微。工程项目的开发是长期的过程，一个专业的团队对于陶瓷企业开拓和发展工程渠道具有重要作用。将不同特长的员工合理搭配，通过分工协作的方式发挥团队作用，有利于有效的完成项目任务。

工程渠道已逐渐成为陶瓷市场主要需求渠道之一，若想成功开拓和推进工程渠道，需要企业建设专业、专职的正规队伍。工程营销中存在“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。关系因素在客户关注的影响力中排列第一，专业性强、能力高的工程项目队伍是陶瓷企业进行工程渠道竞争的有利因素。

明确自身价值定位

正所谓“知己知彼，百战不殆”，不同交际范畴有不同的用户群体特征，依据企业自身定位和客户需求特征来判别和挑选合适企业的交际范围是陶瓷企业开展工程渠道工作的重要内容。基于对自身价值的明确定位，有利于陶瓷企业在合作磨合期中，主动引导工程的发展脉搏，发挥自身的优势，同时结合甲方的需求，在不同时刻，提出系列建议案。

由于工程项目具有涉及数额大的特点，陶瓷企业需对自身实际情况有清晰的了解，才能提高工作效率。企业自身优点是什么？缺点是什么？与目标合作方的共鸣点在哪里？与竞争对手的差异点在何处？明确自身价值定位的陶瓷企业能够准确的定位和开发适合自身发展的工程项目，提高项目中标的成功率而不至于白忙一场和浪费时机。像东鹏瓷砖，在全国拥有10大家居生产基地，产品广泛应用于全球高端地标项目，如北京奥运会场馆、国家大剧院、美国帝国大厦等。

详细了解合作需求

工程项目根据其规模大小、建设单位等多个方面存在差异，其对陶瓷产品和企业的标准有利于提高企业工作效率、制定符合项目方需求标准和自身利益的策划。工程渠道所涉及的群体较多，采购商、使用者到陶瓷企业自身等多个参与群体，需要提供出相应的让渡价值，满足团体的利益博弈均衡。

乱投标的现象是企业初期开拓工程渠道常见的问题，成功并非一蹴而就的，需要企业前期铺垫和后期努力。如果企业前期没有做好工程销售引导期和意向期的工作，工程成功中标的案例凤毛麟角。招标产品分为选用性产品和必用性产品，一般而言选用型产品一旦工程立项，90%以上的可能是供应商已经被甲方内部圈定了。 

陶瓷市场的竞争，是陶瓷企业自身实力和市场需求之间的竞争，做好产品、服务和品牌的企业将会获得持续的价值回报。

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