漠视小地方的厂家没有未来

　　陶瓷行业的“品牌升级大战”，最近两年已经越来越激烈。隐形巨头纷纷宣称“不再低调”。为了更好打造品牌，企业也是多管齐下——一边是铺天盖地的广告，一边是热火朝天的培训;你做设计师渠道，我讲“效果营销”;哪怕终端不流行砍价会了，但该卖的券还是得卖。厂家业务员出差自然不必说，市场部也常派往各地搞活动。

　　看似干得热火朝天。但有些企业，把主要的资源围绕着大客户、大城市转，对三四线城市、小地方的经销商，则不闻不问。我认为这很危险。

　　有些老板认为，从最近几年的销售情况来看，没有做品牌的厂家，销售下滑得厉害;手头没有大客户的厂家，业绩下跌得很惨。因此得出一个结论，要做品牌，就要找大客户——尤其是找有大市场、有实力、有团队、有资源的代理商。因此，在配置企业资源的时候，往往把重心放在一二线城市，认为打造强势品牌，要从大城市开始、从大客户开始。甚至还有企业存在幻想，希望找几个有成功代理品牌经验的经销商，与之合作，帮助厂家把品牌体系完善起来。因此投入大量时间精力，混品牌圈子，结识大经销商，大谈品牌理念、制造能力，美名“借力打造品牌”。相反，与自己的经销商客户在一起的时候，却不好好探讨品牌发展战略，不愿意深入了解“小市场”，不关心“小地方”。

　　本文说的“小地方”，指的是三四线城市、区县、乡镇市场。小地方值得陶瓷企业重视的理由，简单列举几个：

　　首先，“小地方”也能诞生大经销商。

　　陶瓷企业动辄号称自己有经销商几千、网点上万，实际并没有那么多。拿某知名品牌来说，从其知名度而言，可称“十大”;从终端定价而言，也是“高高在上”。但我们拿它400多经销商来分析，排名前列的，固然有一二线城市，但也有不少是小地方。一个县级市场，经销商提货几百万也不算新鲜事。

　　其次，小地方的增长往往比较稳健。

　　越小的地方，一般的厂家关注度会更小。如果有品牌能够独辟蹊径，助力经销商抢占份额，等当地经销商的竞争优势一旦形成，其它品牌就很难再插足。因此，小地方的经销商，表现往往都非常稳健。

　　小地方的经销商，在客户群体中或许占了大多数。从单个来看，他们或许很小——一年几十万、百来万的提货，所占的销售比例确实不大。但是，如果你乘以100倍、200倍呢?计算一下自己的小客户的比例，算一下他们的总和，你或许就不会再掉以轻心。

　　我们常说，“客户是上帝”。但实际上，大多数企业在资源有限的情况下，会将“上帝”分三六九等。从商业的角度来说，这无可厚非。但是，切莫把这个当成理所当然。伟大的公司、知名的品牌，可以让每一个客户获得一样的消费体验。如果品牌不能做到一视同仁，应该检讨自身不足——人手不足、效率需要提升等等。不能因对方是在小地方、只是个小经销商，就漠视了他们的需求。