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其实市场并不差,卖砖那么多诀窍你掌握几个

  • 2015-11-18 22:42  来源:美家网  责任编辑: huangxuefang  点击数 :
  弱者在逆境中怨天尤人,能者在逆境中寻找生机。瓷砖终端市场的战场从线下转移到线上、从价格转移到价值、从成本到能效,长久持续的销售困局中总能找到几招恒定的买砖诀窍。

(图片来源于网络)
  推销低价不如推销性价比
  当所有的瓷砖企业都在拼价格时,价格已经不能成为终端的竞争优势而是普遍的现象时,门店销售就要转变一下销售卖点,从“这个很便宜”变为“这个不仅便宜,而且功能更多”、“这个性价比高,款式新颖”和“这个价格较高,但是质量过硬”等等,导购员可以针对不同层次客户的不同需求,从核心产品、形式产品以及延伸产品散发销售,总有一款击中客户最关注的方面。
  模仿好产品,不如借鉴好品牌
  今年的市场竞争乱象中同质化产品太多是其中比较严重的。今年的“双十一”数据统计指出, 最好卖的3种陶瓷分别是玻化砖、釉面砖和仿古砖,而它们所归属的热销品牌总有东鹏、诺贝和、鹰牌和万美等;另外有分析显示,双十一天猫支付商品数东鹏为454种,马可波罗为437种,居前两位。高流量、高搜索、买家购买偏好品牌以东鹏均居首。
由此可见,很多消费者购买时的主要考虑因素不仅仅在产品上更在品牌的关注上,这给广大瓷砖企业展现的信息是与其简单的复制好品牌的好产品,不如学学卖好产品的好品牌是怎么做到的。
  向老客户送关怀就是留住了客源
  生意少了,如果只一味地琢磨怎么开发新客户而忽略和老客户之间感情的联系,终端来往的消费者就会像走马灯一样换来换去,不得长久。老客户绝对值得瓷砖企业为他们提供优惠和特权,每逢销售“佳节”送关怀。做好一个老客户的维系工作可能就拉动了八个新客户,向一个老客户送关怀可能就为企业带来了好几笔长久的买卖,何乐而不为呢?
  询问之前先推荐,询问之后再推荐
  门店的导购员可以说是企业的传声筒和产品与客户之间的交流桥,如今多元化的选择之中,导购员必须掌握在最短的时间内吸引客户并找到客户的需求点。来访的消费者主要分两种,一种是知道自己想买什么的,一种是不知道自己想买什么的。对于第一种客户,导购员首先要将心比心地从价格、组合和规划方面为消费者提出可行的购买方案,类似于“你有XX的需要,而我正好可以满足你的需求”的套路;而对于第二种客户,导购员需要第一时间献上店内的热销产品或者有亮点的新上市产品等,大方地邀请客户并且不厌其烦地为其介绍,不怕放走一千,只为留下一个。
  积极与客户互动的导购员运气都不会太差
  我们很多时候看到的导购员都是一副理所当然的背产品说明书的状态,让客户连进一步了解的心情都没有了。客户进了门不仅仅理应收到礼遇更需要被给予更多的产品信息。这是导购员就可以主动地让客户通过看、听、摸等方式试用产品、体验产品的性能和功能、看到瓷砖展示的效果等等,一系列的互动是增加客户对产品的好感的过程,趁热打铁的导购员就要向客户主动要求成交,一般碍于优质服务和产品认同感之下的客户很容易与导购员达成共识。
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