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【全球招商势如破竹】卡布里尽显硬功下的软实力

  • 2015-10-27 16:41  来源:搜陶网  责任编辑: chenguanrong  点击数 :
  陶博会刚过,如历届,几家欢喜几家愁。

  而卡布里,俨然又成了“焦点”!

  很多问题、很多疑惑、很多猜想,个人、圈子、企业、协会以及媒体都在关注和讨论,不同立场、不同境地、不同论点,众说纷纭,莫衷一是。

  也是,从4.18的春季陶博会开始,行业相关人士对卡布里的关注热度未曾降低过,有欣赏的、有评判的,也有驻足观望的。无论是哪一类,经过了大半年的洗礼和观察,在每一个人心中,对“卡布里”这个品牌,都有着不同感觉和变化。

  “行业又一个XX卫浴”

  “新品牌靠噱头是没用的”

  “又一个土豪没脑新品牌出现了”

  “疯子企业,瞎搞”

  “昙花一现,热闹热闹就过去了”

  ……

  这是4.18春陶会林志玲及2.5亿豪车会后,卡布里听到的外界声音:好评不多,一片质疑。

  “品牌势头很猛”

  “行业中发展最快最受关注的新品牌”

  “策划水平挺高,很会借势”

  “产品不错”

  “市场部很强大”

  “总有新花招”

  “新产品很漂亮”

  这是10.18秋陶会玉石文化展、服务展后,卡布里听到的外界声音:关注品牌,产品好评。

  短短6个月,是什么让卡布里在人们内心中发生了变化?

  短短6个月,又是什么让卡布里赢得了舆论的众多好评

  一、是产品力

  在陶瓷行业,同质化的产品越来越多,越来越严重。而且在2015年的大环境下,已有绝大多数品牌在大理石瓷砖的势头下,跟风复制,完全没有核心竞争力。在做相同品类的情况下,还操作相类似的产品花式、纹理,终端市场面对着恶劣的竞争。

  但是卡布里,却打开了玉石瓷砖的蓝海,玉石瓷砖的润泽感与设计感,有着无法言喻的美。其外,在市场中,玉石类的全抛釉产品已经有口皆碑,销量也是节节攀升。卡布里洞察到玉石瓷砖的市场,将是未来可深挖的重要产品品类。

  产品力造就了发展机遇,得到了市场。

  二、是品牌力

  品牌力是代理商最应该关注的点。

  在陶瓷行业,产品的同质化是企业发展和代理商困境的瓶颈根源,而要打破这个市场瓶颈最好的办法就是品牌建设和品牌力的支撑。

  尤其是在目前行业冰雪肆虐时,看到品牌建设相对成熟的企业没有被影响甚至逆市增长时,很多人才突然发现没有品牌力支撑的企业与产品是那么的脆弱。

  因为品牌最终是要面对买卖,买方消费者确实非常重视产品,但在陶瓷产品的使用性能基本没有大的质量问题的前提下,产品以外的附加值尤其重要。

  高端买家,不在乎花了多少钱,在乎品牌,在乎花的有没有效果;

  中高端买家,在乎也是品牌,在乎的是服务省不省心,效果好不好;

  中端买家,更是在乎品牌,因为品牌代表了一种身份和心里暗示,也在乎服务好坏和效果。 

  因为“品牌”就是一种对消费者的价值承诺,这品牌的价值承诺和心理暗示成本远远高于生产成本本身。这也是LV、D&G等高端品牌如此高身价的根本原因了。 

  类似的产品,来自同样产区,为什么J品牌可以卖600元一片,T品牌卖238,私抛厂却118也卖不出去?

  因为J品牌扎扎实实在投入、在创新、在做渠道、在做培训、在做引导、在做服务,是一个值得行业尊重的品牌,同时也在健康的增长。

  而T品牌嘴巴上喊着做品牌,实际上专业在模仿,现实中极少投入,只是在价格上做了竞争,市场部三三两两几个人,或许短时间能够占有部分市场,但当私抛厂也加入战争,当产品优势、价格优势已不复存在时,抗风险能力又何在?

  如果代理商的自运营体系不强,也必是陪着这类品牌沉寂,因为一个只把精力放在模仿、抄袭和只看销售数据上,而不用心搭基础、建品牌的企业,必定没有办法赢得尊重,也会失去市场。

  所以,卡布里在用心搭基础、塑品牌,要成为一个拥有强大品牌支撑力的企业,终极目的就是让经销商获得利润,并且是在获得尊重的同时获得更多的利润。

  品牌力面对的是消费者,得到的是利润。

  卡布里五大卫视广告:

  其他联络媒体:

  “卡布里”与“玉石瓷砖”相关词条搜索量半年内从零到近千万

  三、是创造力

  两次大型活动,多次开业盛况,数次媒体新闻策划等,人们已经能够看到卡布里的创造力。

  “创造力”是企业、品牌和代理商可持续发展的动力源泉。是否拥有创造力,就能看出一个品牌的生命力和发展长度。

  看看陶瓷代理商们30年的发展史。

  一个阶段让第一批做批发的代理商获得了丰厚利润,一个阶段让第二批做产品优势的代理商也获得了丰厚利润,又一个阶段让第三批做对品牌的代理商又获得了丰厚的利润。现在第四批在迷茫中,哪里能获得丰厚利润?

  陶瓷经销商现状,继续做批发的,利润如纸片,成了大自然的搬运工。继续做产品优势的,陷入价格战、砍价会的沼泽中。继续在店里等客户上门的,只能望空门而兴叹。曾有一点渠道优势但没有规划谋略的,只能白白看着领地被他人抢走。只有小店的,无人问津,价格越做越底,拥有大店的,入不敷出,月月亏损……

  回头看看我们陶瓷30年的发展史,情景雷同。曾经叱咤风云的品牌消失了,曾经高歌猛进的品牌消沉了,曾经体系庞大的航母虚弱了,但曾经的小作坊却通过创新,成为了大品牌。

  扪心自问,一个企业有几个人在研究营销创新?多少到达终端代理商手里的五一十一促销方案、广告画面,不是网上下载、略作修改管他死活发下去的?多少活动策划不是照葫芦画瓢有样取样直接上马?什么市场调查、什么竞品分析、什么资源整合,也就真的没有人在做。

  再看终端代理商哪些会有独立的策划岗位?有几个能够独立策划执行活动?

  想想也觉得后怕,陶瓷行业真的太包容!容得下很多的不作为,也蓬勃发展了30多年。容得下行业不用动脑、恶性抄袭,也欣欣向荣了30多年。

  选择了这样的行业生命体,我们还真算很幸运!

现实告诉我们,那样的时代过去了。我们迎来了行业的升级阶段,迎来了没有创造力,不是自杀、就是他杀的残酷的全竞争时代。

  创造力造就的是企业,得到的是发展。

  国民女神林志玲莅临卡布里开业盛典

  玉石珍宝展盛况

  四、是服务力

  行业盛行“互联网思维”及“互联网+”,铺天盖地的风吹过,好像如果谁不懂就落伍了,行业很快就要被颠覆了一样。其实不然,传统行业的优势与突破口才是我们要深究的。

  现下,唯有“服务”才是传统行业一致认为能够去区别和优于竞争对手的力量。厂家天天谈服务,所有业务都可以许诺客户说我们要“帮扶带”,殊不知这个许诺的人也是一问三不知,除了会压货、会玩乐,连代理商的仓库都没去过。

  服务,不是一句玩笑,不是随便轻许的诺言,更不是想做就能做的。

  服务,是一个系统,是一群人要花很多精力去钻研、去体验、去提炼,它从执行中来。

  服务,需要企业战略的配合,需要资金的投入,需要人才的实践,需要时间的考验!

  行业里每家企业都说自己有服务,服务什么?带客户去吃喝玩乐、夜夜笙歌?

  行业里什么都有,就是没有“服务”。对专业的服务,对事务的服务,对发展的服务。

  卡布里有!从你走进卡布里的大门,卡布里就开始服务了,并且这种服务不断在更新,在成长,在升级。我们从一个经销商发展的最开始,模拟他的成长路径,一路支持、一路引导,不断提供最新思路、工具及案例,让经销商感受到总有一个团队在为他服务。最重要的是,这些都是最值得尊重的原创作品,都是在终端实践中提取,竞争对手无法追赶,从而让自身获得先机和新的竞争力。

  下面将分别阐述卡布里现有的服务书籍,让您感受卡布里的服务行动:

  《建店指导手册》:从设计沟通、监理到场、材料购买指导,卡布里·玉石瓷砖在专卖店建设方面努力探索,整合资源提升终端店面建设。

  《终端活化手册》:讲述终端的概念及活化内容、市场终端的活化策略与手段、销售终端的类别与不同组合、销售终端的活化方式与技巧,以及终端的店面利用与终端管理。

  《产品解说手册》:产品文化的深度挖掘,从纹理、色彩、属性、物语、风格搭配等,让每一片砖都储备至少一个小时的知识和话术。

  《单店营业力提升手册》: 从导购、外观、选址、服务、陈列、产品 、选人等方面,综合提升营业力。

  《家装渠道打造指南》:针对家装渠道做个案,通过设计师渠道,运用设计师对其设计方案的独特话语权,从而影响材料的选购。

  《专业服务21个动作》:全面诠释店面服务的方方面面,旨在终端争夺日益激烈的今天,为经销商提供一套可执行、易操作的服务参考模板。

  《老客户维护指南》:把老客户作为专卖店销售的重要渠道,老客户转介绍,也可带来强大的销售力。

  《产品搭配手册》:从产品色彩、产品风格、空间应用等不同方面,发挥玉石瓷砖应用的最大空间。

  (以上为2015年部分专业服务指导类书籍,2016年将再次升级和增加。)

  服务力针对的是客户,得到的是口碑。

  开业活动支持:

  培训活动支持:

  卡布里服务书籍展:

  五、是执行力

  执行力无处不在。所有的策略、所有规划,如果没有执行力,就等于空中楼阁,绝不可能呈现于世人眼前。别人看见的是卡布里突然冒出来了,看不见的是卡布里人每天忙碌的身影和从未停顿的思考。

  中华五千年儒家文化影响深远,夸夸其谈的人太多,只要是做营销的,都能讲出很多道理,“语言上的巨人”太多,“行动上的巨人”却少得可怜。

  老板说“我们要让代理商公司化运营”

  老总喊“必须转型,引导客户进行公司化运营”

  大区下命令“让客户赶紧公司化运营!”

  业务威胁客户“你要公司化运营!否则等死”

  整个过程中,销售系统都在说“公司化运营”,但是没有一个人告诉客户,我们该怎么做?谁来做?从哪开始做?需要改变什么?将会面临什么?怎么解决?谁来协助解决?

  最后,客户懵了,结果不言自明。

  执行力,最怕就是喊口号。

  执行力,最难就是从脑袋到脚下。

  有没有执行力,一场活动足以看出。如果连年会、品牌活动都执行不好的企业和品牌,怎么奢望他能够帮助经销商策划和执行终端事项?

  同样,经销商的执行能力,也决定其是否满足在运营中实现盈利的指标。在方向正确的前提下,一个有强大执行力的老板或操盘手来管控大局,盈利是必然的,也绝对会成为任何品牌的最优质客户。

  执行力考核的是员工,得到的是绩效。

  六、是管理力

  中国人不缺执行力,缺的是执行的意愿。就是做每件事之前,考虑愿不愿意去做,去做了会得到什么?别不承认,每个人皆如此。所以,执行的土壤,就是管理。

  管的是人,管的好,团队有战斗力,执行高效,赢取更多生存资本,标准统一。

  管的是心,管的好,团队有共同价值观,理想一致、共同奋斗,积极向上。

  以往很多人都忽略了管理力的重要性,尤其是传统行业,由于家族企业居多,管理起来很麻烦,直接重销售、轻管理。结果是:官僚主义横行、内耗严重、体制臃肿不堪、办事效率低下、团队怨气多多、职能部门职责不清……

  小编曾在行业学者尹虹博士评价“倒闭的陶瓷企业”的论点中看到一句话:现在破产和倒闭的,还不是完全市场竞争使然,更多是经营和管理不善,导致无法运作。

  看,管理力的虚弱,足以让企业致命!

  管理力要求的是中层,得到的是团队。

  卡布里优化管理,确认部门机制,职责分工明确,以市场部为例:

  现代化办公环境:公开透明,高效执行。

  七、是共识力

  企业最大的成本,是拥有一群不听话的员工。

  这是所有老板最焦心的事实。

  老板、股东、高层三者的理想都比较统一,因为所追求的很容易达成共识。但是面对集体,却很难找到共识,因为阶段不一样,自然所需就不一样。

  但作为优质品牌,必须达成共识、凝聚众人力量。卡布里通过“共识力”来凝聚企业、上下同心,必然能够引领“玉石瓷砖”这一新品类,不断扩大市场份额,并为打造“玉石瓷砖第一品牌”的共同目标去努力。这是企业最大的财富,也是品牌发展最好的基石。

  企业文化的内核,就是共识力的呈现。很多企业花了很多钱做企业文化,但是却没有意识到团队之中的问题。员工心与心之间缺乏的不是可见的物件,而是对理想、对追求、对品牌的一致的思想与行为。

  共识力辐射的是集体,得到的是基石。

  上下一心,员工自主转发公司朋友圈内容:

  厂商上下一心,经销商自发朋友圈宣传:

  八、是规划力

  在行业短短30多年的发展中,瓷砖用量迅猛增加,行业一开始就进入了销售时代,没有缓冲、从零到顶,没有文化沉淀,也没有来得及储备更多人才。

  人才,是行业的一种痛。多少陶瓷品牌的高层、中高层出自底层销售、出自家族委派?管理能力,或许能从经验和与生俱来的性格特质中提升,但是缺乏长远规划能力,却是毋庸置疑。

  规划力,规划的是围绕目标,制定在未来三年、五年的计划;

  规划力,规划的是如何通过执行,实现未来计划。

  当每次开总结会,每次开大型年度经销商会议,高层们带着助理或文案编写的讲话稿照稿子念时,只是上台祝酒并未有任何战略部署和规划时,你就得思考思考,你所代理的这个品牌的未来在哪里?能够带你到达哪里?

  小编在深度了解卡布里的高层架构后,内心深深被征服。性格内敛、考虑周全、善于细节的总经理柏自喜先生,主抓全盘管理线;性格沉稳、逻辑性极强、销售经验数十年的销售副总王振文先生,主抓销售线;性格外向、思维活跃、善于社交的市场总监黎舒月女士,主抓策划线。三足鼎立,术业专攻,形成了稳固的铁三角。每条主线都围绕公司定位目标,设置独立的三年五年规划,方向明确条理清晰,如同三条河流合力汇入大海,向打造“玉石瓷砖第一品牌”的目标迈进。

  据悉,公司高层们还是2008-2010年第一代风靡行业的嘉俊品牌微晶石系列“皇室御品”的原班人马。

  规划力要求的是高层,得到的是方向。

  卡布里总经理柏自喜先生

  卡布里销售副总王振文先生

  卡布里市场总监黎舒月女士

  九、是源动力

  在中国的中小企业里,企业文化就是老板文化,一个老板的性格、理想、作风、喜好都将在一个企业中有所呈现,家家如此。

  所以一个品牌最大的软实力源头,还是在于老板。老板是企业文化和软实力的灵魂。

  创业之初,这种文化和灵魂对于企业起到至关重要的引领作用。而对于卡布里·玉石瓷砖,董事长叶竞华先生凭借独特的经营理念,敏锐地抓住了玉石瓷砖的市场机遇,创立了卡布里。从无到有,从幼小到壮大,叶董事长的人生思想、经营理念、文化价值观就和企业融为一体,老板文化成为企业文化的核心支撑部分。

  发展之衷,叶董事长就以玉石瓷砖品类独辟蹊径,玉饰家居的高端性,将是未来高端市场的重要突破口。在人才的运用上,术业有专攻,将该领域里在行业中极为专业的营销人才、管理人才引进企业,让企业在每一个板块都能在行业的前列。其外,在文化打造上,意式文化和玉石文化的深耕,是叶董事长的不懈追求,让文化融入细节,让文化做到极致。你所看到的卡布里,都是最完美、最高端的呈现,这也是叶董事长的执着与追求的最终表达。

  另外,叶董事长还主抓产品开发及应用设计,将产品和设计放在企业战略中的重要位置,确保卡布里玉石瓷砖的产品优势及市场优势。

  源动力来源的是老板,得到的是灵魂。

  董事长叶竞华先生

  “一个企业存在两种实力的,一种是硬实力,一种是软实力。硬实力通常是指资金实力、硬件设施等,而文化、制度、传媒等被称为软实力。”对于企业而言,软实力是企业的根脉,面对激烈的市场竞争,重视软实力的建设,才能大有可为。为此,必须从战略上思考和谋划文化软实力的提升。

  软实力是一个大系统,如果是从厂家的角度去实施,原则上应该是从下到上的逻辑要求,即:有源动力才有规划力、有共识力才有管理力和执行力、有执行力才有服务力、有创造力才能在品牌力上面爆破,品牌力又在无形地推动着产品力。

  但卡布里希望我们的视角能从陶瓷经销商的角度思考,从利润开始倒推,一步一步往上推理和剖析。不仅是把卡布里对品牌软实力的重视和拥有做出交代,更是希望经销商们在选择任何一个品牌时,能够有一个深层次的标准,从品牌的产品力、品牌力、创造力、服务力、执行力、管理力、规划力以及源动力区别哪些是“真品牌”,哪些是“伪品牌”。因为在迷茫时代,必须要谨慎认真的核实和观察,才能在芸芸品牌中选得所爱,长远发展。

  软实力,综合实力之外的竞技场,这是决定企业发展和方向的最深层次要素,也希望您能感知到卡布里的这种生命力量。

  一言以概之:在这个时代,软实力比硬实力来得更有力量!

  这就是卡布里。